中小建設業専門の経営コンサルタント、長野研一です。
―きれいな計画書よりも大事なこと
ここ一、二年で、生成AIを使って文章を書くことがずいぶん身近になりました。
事業計画書、補助金申請書、提案書、ホームページの文章。以前より短時間で、それらしく整ったものを作れるようになったのは間違いありません。
私は、この流れそのものを悪いとは思っていません。
うまく使えば、生成AIは非常に便利です。論点を整理したり、文章をたたき台として作ったりするには、大きな力を発揮します。
ただし、ここには大きな落とし穴があります。
それは、文章がきれいに整うことと、中身が伴っていることは別だという点です。
これは、建設業の経営にもそのまま当てはまります。
立派な計画書なのに、現場に降りてこない
私は長年、ある補助金の事業計画審査に関わってきました。
その中で最近、気になることがあります。
計画書そのものは以前より整っている。
ところが、こちらが内容について質問すると、考えた跡が見えない回答が返ってくることが増えたのです。
もちろん、審査の質問は意地悪でしているわけではありません。
このまま進めたら、たぶんここでつまずくだろう。
この視点が抜けたままだと、採択されても実行段階で苦しくなるだろう。
そう思うからこそ、あえて聞いています。
ところが返ってくるのは、一般論としてはもっともらしいけれど、その会社の行動指針としてはまったく役に立たない答えです。
なぜそう考えたのか。
現場で何を見たのか。
過去に何を試して、何がうまくいかなかったのか。
そうしたファクト（事実）がまったく伝わってこない。
おそらく、生成AIに書かせているのでしょう。
しかし、問題はAIを使うこと自体ではありません。
自社のことを自分の頭で考える作業まで、AIに丸投げしてしまうことが問題なのです。
これは、建設会社の経営でも同じです。
たとえば、
「営業強化が必要です」
「若手人材の採用と定着が課題です」
「粗利管理を徹底します」
「DXを進めます」
こういう言葉は、いくらでも書けます。
けれども、本当に大事なのはそこから先です。
どの営業案件で取りこぼしているのか。
なぜ目標粗利に到達しないのか。
若手は何に不満を持っているのか。
現場監督の時間は何に奪われているのか。
協力業者との関係で、どこに無理が出ているのか。
こういうところまで掘り下げなければ、計画書は立派でも、現場では何も変わりません。
「答えは社長が持っている」は半分正しい
コンサルティングの世界では、「答えはクライアントが持っている」と言う人がいます。
私は、この言葉は半分正しいけれど、半分は間違っていると思っています。
たしかに、会社の中で起きていることをいちばん知っているのは社長です。
社員の癖も、お客様の反応も、現場の雰囲気も、過去の失敗も、日々の違和感も、社長の中にはたくさん蓄積されています。
その意味では、答えの材料は社長の中にあります。
ただし、それがそのまま「答え」になっているわけではありません。
建設会社の社長と話していると、こんなことはよくあります。
「来た仕事をこなすだけではどうにもならなくなってきた」
「現場が忙しすぎるけん、積極的な営業ができない」
「従業員がすぐ『それは私の仕事じゃないのに』という顔をする」
「精度の高い見積もりをすると失注する」
これらは、どれも大事な話です。
でも、この段階ではまだ断片です。
本当に重要なのは、その奥にある事実です。
なぜ紹介が続いてきたのか、どんなお客様からの紹介が多いのか。
忙しさの原因は何か。忙しいから営業ができなくのではなく、むしろ営業しないから仕事に忙しいのではないか。
従業員は何が不満（不安）なのか。社長はどこで違和感を持っているのか。
受注採算性の判断基準になる見積もり管理ができているのか。
そこまでいかないと、会社の強みも弱みも、本当の意味では見えてきません。
だから私は「会社の宝探し」が必要だと思う
私は、コンサルタントの仕事は、会社の宝探しだと思っています。
社長の話を聞く。
現場の話を聞く。
数字を見る。
そのうえで、深掘り質問をしていく。
答えがすぐに出てこなければ、「こんなことはありませんか」と水を向ける。
社長が何気なく話した一言の中から、大事なヒントを拾う。
現場では当たり前すぎて誰も価値だと思っていないことを、外から見て言葉にする。
たとえば、
「それは御社の強みではないですか」
「その案件だけ粗利が高いのは、なぜでしょうか」
「その若手が辞めずに残っている理由は、他と何が違うのでしょうか」
「仕事が楽だった現場と、きつかった現場の違いは何ですか」
そうやって掘っていくと、はじめて見えてくるものがあります。
社長自身が、
「そうか、うちは価格で選ばれていたんじゃなくて、打合せの丁寧さで選ばれていたのかもしれない」
「見積が甘いのは、営業の問題ではなく、契約前の詰めが浅いからかもしれない」
「若手が辞めるのは根性がないからではなく、教え方がバラバラだからかもしれない」
と気づくことがあります。
これは、ただ話を聞いているだけでは出てきません。
適切な問いと、少しの示唆があって、はじめて言語化されるのです。
言語化できても、まだ仮説にすぎない
ただし、ここで終わってはいけません。
強みが見えた。課題が整理できた。方向性が定まった。
それは大きな前進ですが、まだ完成ではありません。
それはあくまで、行動仮説です。
たとえば、
「設計段階の粗利管理を強化すれば利益が残るはずだ」
「紹介受注の流れを整理すれば営業効率が上がるはずだ」
「現場監督の役割分担を見直せば若手が育ちやすくなるはずだ」
こうしたことは、やってみなければ本当に効くかどうか分かりません。
建設業は特にそうです。
計画どおりに進まないのが当たり前です。
人の問題もあります。現場の事情もあります。天候もあります。協力業者との力関係もあります。
だから、きれいな理屈を並べることよりも、小さく試して、現場で確かめて、修正することのほうがはるかに大事です。
つまり、本当に必要なのは、完璧な正解ではありません。
よりよい仮説をつくり、動いてみて、また直すことです。
生成AIは便利だが、経営の代わりはできない
生成AIは、この仮説づくりを助ける道具にはなります。
論点整理にも使えます。
質問項目づくりにも使えます。
会議のたたき台にも使えます。
しかし、生成AIにはできないことがあります。
現場の空気を感じること。
社長の迷いを読み取ること。
社員の表情の変化に気づくこと。
お客様の本音を聞き分けること。
数字の違和感の背景をつかむこと。
さらには、社内に「困ったことを相談していい」「助けを求めていい」空気をつくること。
ここは、AIでは埋まりません。
建設会社の経営は、現場と人間の積み重ねです。
だからこそ、生成AIを使うほど、逆に社長自身の観察力や判断力が大事になります。
これから価値が上がる社長とは
これからの時代、文章を整えるだけの力の価値は、少しずつ下がっていくでしょう。
その一方で、価値が上がるのは、次のような社長だと思います。
自社の現場をちゃんと見ている社長。
数字の奥にある実態を見ようとする社長。
耳の痛い質問から逃げない社長。
うまくいかなかったら前言を撤回して、やり方を変えられる社長。
そして、自社の強みを一緒に掘り起こし、行動に落としていける社長です。
コンサルタントも同じです。
立派な資料やプレゼンスライドを作ることが仕事ではありません。
社長の中にある答えの材料を掘り起こし、言葉にし、行動仮説にして、現場で試せるところまで伴走すること。そこに本当の価値があります。
おわりに
生成AIの時代になっても、経営の本質は変わらないと思います。
会社が良くなるのは、文章が整ったときではありません。
現場で起きていることを直視し、問いに向き合い、仮説を立てて、実際に動いてみたときです。
「答えは社長が持っている」という言い方は、半分は正しい。
でも、社長の中にあるのは、たいてい完成した答えではなく、断片です。
その断片を拾い、つなぎ、言葉にし、行動仮説に変えていく。
そして、実際にやってみて、違えば直す。
この繰り返しこそが、建設会社の経営を少しずつ強くしていくのだと思います。
だから私は、生成AI時代に社長とコンサルタントが失ってはいけないものは、
上手な文章力ではなく、
現場を見る力
問いを立てる力
会社の宝を見つける力
そして、仮説を行動に移して検証する力
だと思っているのです。