工務店の営業を“全社で回す” ― ファストサイクル化のすすめ | 大分の経営コンサルタント｜エリア・サーベイ

中小建設業専門の経営コンサルタント、長野研一です。毎月第三週は、建設会社の営業をテーマに綴っていきます。今回は「全社的活動としての営業プロセスのファストサイクル化」について考えてみたいと思います。

工務店の営業活動は、どうしても属人的になりがちです。
例えば、ある営業担当者が顧客対応を丁寧に行えば契約につながるし、対応が雑なら契約が遠のく。成果が人によって大きく違うのです。

その一方で、営業プロセスを言語化して「誰がやっても同じように進む仕組み」にする動きは、まだ十分ではありません。結果として、「あの人がちゃんとやらないから」と原因を個人に求める場面が少なくありません。

しかし、本来は個人の責任よりも、プロセスそのものに原因があることが多いのです。属人的な営業から脱却し、全社で営業を支える仕組みに変えていくことが、ファストサイクル化の出発点です。

営業のファストサイクル化とは、単に「営業が早く契約する」ことではありません。
むしろ、契約から着工までを滞りなく短くする“前倒し型プロセス設計”こそが本質です。

契約はゴールではなく、スタートラインです。契約後にプラン変更が相次いだり、必要な書類が揃わず建築確認申請が遅れると、着工までの期間が大きく延びてしまいます。その結果、顧客満足も落ち、会社全体の収益にも影響します。

ですから、営業スピードと品質を両立させるためには、契約後に迷子にならないプロセス設計が不可欠なのです。

ファストサイクル化にあたっては、単なるチェックリストではなく、建築確認申請までをいくつかのフェイズに分け、フェイズごとにタスクを明示して管理するのが効果的です。

例を挙げましょう。

このようにフェイズで区切ると、各段階での“到達点”が明確になります。
さらに、営業と工務の合意ゲートを設けることで、未確定事項を後回しにしない仕組みができます。

実際の現場では、営業担当者は「早く契約したい」、工務担当者は「条件が揃わないと進めない」と、しばしば衝突します。

この軋轢を減らすには、

といった工夫が必要です。

つまり、「誰かが我慢する」のでなく、歯車が自然に噛み合う仕組みをつくるのです。

こうしたプロセス設計を“机上の理想”で終わらせないために有効なのが、従業員参加型のワークショップ（意見交換会）です。

ワークショップでは次のような問いかけをします。

営業・工務・設計それぞれが現実を持ち寄って、納得できる合意ゲートを作るのです。これにより、形だけのルールではなく、“使えるプロセス”が出来上がります。

ここで重要なのは、「これからはタスクリストに沿ってやりましょう」と言っても解決しない、という現実を直視することです。

なぜなら、できない背景には必ず理由があります。

こうした理由を掘り起こし、構造的に解消しなければ、形だけのルールは定着しません。

改善は“守らせる”のではなく、“やれる環境をつくる”ことです。
そしてコツは、「守る」より「楽になる」改善案を優先すること。人は負担が減る仕組みなら自然に受け入れます。

営業担当者の業務は非常に幅広いものです。
モデルルーム案内、土地探し、資金計画、プラン作成、本契約、融資申し込み、仕様や配色の打ち合わせ…。

この膨大なタスクを一人で抱え込むと、どうしても抜けや遅れが出ます。
だからこそ、営業事務や工務担当がタスクの進捗をつかめる仕組みを整えることが欠かせません。社内のモニタリングやリマインドが機能すれば、営業担当者は本来の役割である顧客対応に集中できます。

営業のファストサイクル化は、営業部門だけでなく、工務や設計を含めた全社的な取り組みです。

こうした全社的視点で取り組むことで、営業スピードと品質のバランスを取りながら、着工までの期間を大幅に短縮することが可能です。

今回は「営業を全社的活動と捉える」という視点から、ファストサイクル化の基本的な考え方を整理しました。

次回（9月第三週）はさらに踏み込み、「営業と工務が本当に連携するためのKPI設計」について具体的に解説していきます。