営業力を語る連載、今月のテーマは「外部人材の活かし方」
中小建設業専門の経営コンサルタント、長野研一です。毎月第三週は、建設会社の営業をテーマに綴っていきます。
今回は「営業部門のパフォーマンスを上げるために外部人材をどう生かすか」について考えてみたいと思います。
「外部人材」と言っても、営業代行のように売ってくれる人を雇うという話ではありません。ここでの“外部”とは、営業部門そのものを見直すために外から視点を持ち込む存在――つまり、私のような経営コンサルタントを指しています。
経営顧問を営業体制の見直しに活用するのは、有用で賢明な選択です。ただし、その使い方には少し“コツ”があります。
そして何より、このテーマに触れるとき、ひとつ大切にしたい視点があります。
それは、「反発の裏には、実は期待がある」ということです。
「いまの営業、特に問題ないよね？」その“なんとなくの納得感”がくせ者です
「営業がうまくいっていない」とは、なかなか言い出しにくいものです。
一応、案件はあるし、数字も急激に下がっているわけではない。
若手も育ってきた気がするし、ベテランもなんだかんだで頑張っている――。
だから「問題ない」とご自分に言い聞かせている方も多いのではないでしょうか。
でも、こんな違和感を抱いたことはないでしょうか？
「営業会議がマンネリ化している」
「結局、売ってくるのはいつも同じ人」
「現場との連携がスムーズじゃない」
もしそうなら、それは会社の仕組みや体制に“静かなゆがみ”が生じているサインかもしれません。
「外の人だから気づけること」「内の人だから守れるもの」
私の仕事は、営業現場の人たちの努力や工夫、つまり“暗黙のノウハウ”を見える化して、再構築することです。
「外部コンサルが来る」と聞くと、「また何か押しつけられるんじゃないか」と感じる方が多いのも事実です。特に建設業では、現場で鍛え抜かれたやり方や、独自の価値観を大切にする文化があります。
私はそれを変えたいとは思いません。むしろ、その中にある“うまくいっている理由”を見つけて、全体に共有できるようにすることが役目です。
でも、やはり最初は、こういう反応もあります。
「外の人に何がわかる」
「口だけでどうにかなると思ってるのか」
「余計なことをされても困る」
これらの言葉の裏には、実はこうした“言えなかった本音”が潜んでいるように感じるのです。
「社長には言えないことだけど、誰かにわかってほしい」
「ちゃんと話を聞いてくれるなら、少し言ってみたい」
「どうせ変わらないと思っていた。でも、何か変わるかもしれない」
つまり、反発のように見える感情の中には、“期待”が含まれていることも多いのです。
経営者には届かない声が、外部には届くことがある
従業員の方が、社長には言えないけれど、コンサルタントには話してくれることがじつはあります。
最初は冷ややかな態度でも、ふとした瞬間に本音がこぼれることがあるのです。
それは、「この人なら、少し聞いてくれるかもしれない」という、いわば“信号”のようなものです。
こうした現場の声を、そのまま社長にぶつけるのではなく、「彼らなりに会社をよくしたいと思っているようです」と中立の立場でお伝えすることが、私の役割のひとつです。
経営者にとっては、普段聞こえない現場の声が、間接的に届く貴重な機会でもあります。
経営者の立ち位置は主役級の「橋渡し役」
外部人材が関わるとき、経営者の関与の仕方は非常に大きな意味を持ちます。
従業員に対してこう伝える方もいます：
「コンサルがそう言うから、形だけでも合わせてくれ」
これでは、現場の人は動きません。
逆に、こう言われる経営者の方もいるかもしれません：
「コンサルが言ってること、ちゃんと聞けよ。せっかく高いお金払ってるんだから」
これも、従業員の反発を強めるだけです。
本当に効果的なのは、こうした伝え方です。
「今回の取り組みは、私自身も真剣に取り組むつもりだ。一緒に考えてほしい」
経営者が“主役級の橋渡し役”として立ってくれたとき、初めて、現場の人たちは「やってみてもいいか」と感じるのです。経営者が他人事のように振舞っていて、従業員が自分事と感じるはずがありません。
「このままでもなんとかなる」は、実は一番危うい状態
業績が大きく落ち込んでいるわけではない。人がいないわけでもない。
でも、「なんとなく停滞している」状態が続いているとしたら……
それは、変化のタイミングを見逃しているサインかもしれません。
人も組織も、あるレベルまでは“慣れ”で乗り切れます。
でも、その先にあるのは、知らず知らずのうちに積み重なったムダと、チャンスを逃し続ける鈍感さです。
一歩、踏み出すか。
それとも、見ないふりをするか。
「このままで本当にいいのか？」と、そっと問いかけることから、次の一手が見えてくることもあります。
うまくいく会社は「外の知恵」を自社の力に変える
外部人材を活用することは、「頼ること」ではなく、「学ぶ姿勢を持つこと」です。
現場をいちばん知っているのは自分たちだとしても、本音は遠回りしてようやく聞こえてくることもある。
停滞感があるなら、今が変化のベストタイミングかもしれません。
